Skuteczne dzielenie się wiedzą: jaki problem rozwiązujesz?

Wyobraź sobie, że jesteś na konferencji. Masz do wyboru dwa wykłady odbywające się w tym samym momencie - “Jak zarabiać więcej pracując mniej” lub “Hodowla dżdżownic dla początkujących”.

Który wykład wybierzesz?

Ja wybrałbym ten pierwszy, o zarabianiu. Treści tego wykładu mi się bardziej przydadzą.

Dzięki temu artykułowi dowiesz się, w jaki sposób stworzyć skuteczne narzędzie przekazujące wiedzę. “Narzędzie przekazujące wiedzę” to np. prelekcja czy artykuł, a “skuteczne przekazywanie wiedzy” oznacza takie działanie, by odbiorca:

• był w stanie to potem wykorzystać
• był w stanie podążać za Twoim tokiem rozumowania
• chciał wykorzystać tą wiedzę

Dzięki temu będziesz budować swoją osobistą markę i uznają Cię za eksperta. A co najważniejsze, zrobisz coś dobrego.

Ile zapłacisz za rysunek trójkąta? Ile jest dla Ciebie warty?

Wyobraź sobie, że chcę Ci sprzedać rysunek trójkąta. A dokładniej, ten rysunek poniżej:

Ile zapłacisz za ten rysunek? Jest bezwartościowy, prawda?

A jeśli powiem Ci, że pokazanie tego rysunku sprawi, że dostaniesz się do każdej firmy w Polsce, na każde stanowisko - i to w dodatku bez rekrutacji?

Ile teraz zapłacisz za ten rysunek? Czy jest teraz czymś wartym dla Ciebie?

A jeśli pracujesz w firmie swoich marzeń i nie ma żadnej firmy w Polsce do której chcesz przejść? W tym momencie ten rysunek najpewniej nie ma dla Ciebie żadnej wartości.

Czemu postrzegana wartość i cena tego rysunku się zmieniały?

Najpierw spytałem, ile warty jest dla Ciebie ten rysunek. Oczekiwałbym odpowiedzi pomiędzy „nic” a „pięć złotych z litości”. Ten rysunek jest po prostu rysunkiem, niczym więcej.

Następnie przedstawiłem pewien problem. Rekrutację do dowolnej firmy w Polsce. Jeśli istnieje firma do której chcesz się dostać, to ten rysunek rozwiązuje Twój problem. W tym momencie już nie kupujesz rysunku – kupujesz rozwiązanie swojego problemu lub potencjalną korzyść. Rysunek jest tylko środkiem.

Najpewniej ani przez moment nie interesuje Cię sam rysunek. Najpewniej to, co Cię interesuje to Twoje korzyści i czy ten rysunek da Ci nowe możliwości.

Trójkąty a wystąpienia publiczne

Przełóżmy to teraz na próbę przekazania wiedzy. Załóżmy, że jestem na konferencji i poszedłem na dwie prezentacje odnośnie bazy grafowej Neo4j.

Pierwsza prezentacja nazywa się “Neo4j dla programistów”. Poszedłem z ciekawością, może dowiem się czegoś nowego. Na scenę wychodzi prelegent. Zaczyna opowiadać, co temu prelegentowi najbardziej podoba się w Neo4j i które aspekty tej bazy grafowej są dla niego najbardziej atrakcyjne.

Nawet, jeśli prezentacja jest dobrze zrobiona, to nadal próba wykorzystania wiedzy z tej prezentacji jest dla mnie trudna. Dla mnie ta prelekcja brzmi jak „chcę Ci sprzedać mój rysunek trójkąta” - to ja muszę wymyślić, jak wykorzystać wiedzę z tej prelekcji.

Druga prezentacja nazywa się “Rozwiązanie problemu stopni oddalenia przy wykorzystaniu bazy grafowej”. Tak się składa, że ja akurat miałem taki problem, więc poszedłem dowiedzieć się jak go rozwiązać.

Na scenę wychodzi prelegentka. Wyjaśnia, z jakimi problemami spotkała się podczas pracy ze znajdowaniem stopni oddalenia w bazie relacyjnej. To był bardzo podobny problem do tego, który ja miałem.

Gdy prelegentka zaczyna tłumaczyć jak rozwiązała swój problem przy użyciu Neo4j, słucham jej z zaciekawieniem. Ona sprzedaje mi „rozwiązanie mojego problemu przy użyciu rysunku trójkąta”.

Pierwszego prelegenta posłucham z ciekawości, acz niewiele zapamiętam. Nie wiem na czym mam się skupić. Jeśli przeoczę coś ważnego, mogę nie być w stanie połączyć tego co mówi z kontekstem mojej codziennej pracy.

Drugiej prelegentki będę słuchał bardziej aktywnie, bo mam nadzieję na rozwiązanie moich problemów. Nawet, jeśli nie wykorzystam Neo4j to może czymś się zainspiruję. Wiem, na czym się skupić i rozumiem kontekst jej problemu – bo mam podobny problem. Czuję, że mi pomogła.

Nie interesuje mnie sama baza danych Neo4j. Interesuje mnie, jak ta baza rozwiąże mój problem – lub jak mogę wykorzystać to, o czym mówi prelegentka do rozwiązania mojego problemu.

Jeżeli nie mam konkretnego problemu, trudniej będzie mi się odnieść do pokazywanej rzeczy.

Jak się ma Problem do udanego przekazywania wiedzy?

Odbiorca ma konkretny problem. Ty jako prelegent masz rozwiązanie problemu i jesteś w stanie przedstawić dowody, że Twoje rozwiązanie jest tym, co sprawi, że ból odbiorcy zniknie.

Jako przykład:

• Ty jesteś odbiorcą tego artykułu. Czytasz ten artykuł bo masz konkretny Problem (jak skutecznie przekazać wiedzę).
• Ja jestem właścicielem Rozwiązania. Twierdzę, że użycie podejścia typu „Problem -> Rozwiązanie -> Dowód” oraz dokładne zrozumienie Problemu sprawi, że osiągniesz swój cel.
• Moją odpowiedzialnością jest przedstawić Ci dowód potwierdzający, że to co mówię jest prawdą. Jeśli mój dowód będzie wystarczająco przekonywujący, może wykorzystasz tą technikę w przyszłości.

Innymi słowy, proponuję Ci podejście typu:

Problem -> Rozwiązanie -> Dowód.

To jednak oznacza, że stworzenie Rozwiązania wymaga zrozumienia Problemu. Czym jest ów Problem i jak może nam pomóc w zbudowaniu udanej prelekcji czy artykułu?

Co to jest Problem?

Problem jest różnicą pomiędzy stanem aktualnym (jak jest teraz) a stanem idealnym (jak powinno być).

Jeżeli nie potrafię określić stanu aktualnego lub stanu oczekiwanego to nie jestem w stanie odnieść się do Problemu – mam jakąś wizję problemu, ale to za mało. Nie jestem w stanie udowodnić, że w jakimkolwiek stopniu komukolwiek pomogłem.

Przykłady Problemów (wraz z pogrubionymi Rozwiązaniami):

• TaskRabbit: Nie lubię stać w kolejkach (aktualny) -> Nigdy nie stoję w kolejkach, ktoś stoi za mnie (oczekiwany)
• Uber: Ktoś musi zostać trzeźwy jak inni imprezują (aktualny) -> Zawsze mam jak wrócić do domu (oczekiwany)
• Git: Wspólna praca na tym samym kodzie to piekło (aktualny) -> Zawsze da się określić kto wprowadził określone zmiany i zawsze da się wrócić do działającej wersji (oczekiwany)

Jeżeli nie mam Problemu lub jeśli nie potrafię dobrze pokazać, że rozumiem Problem mojego odbiorcy, to mówię do siebie. Sprzedaję trójkąty. Marnuję czas swój oraz mojego odbiorcy.

Upewnij się, że dobrze zidentyfikowałeś Problem

Jeżeli uważasz, że udało Ci się zidentyfikować Problem, to potrafisz określić:

• Stan aktualny
• Stan oczekiwany
• Po czym osoba trzecia pozna, że odbiorca jest w stanie oczekiwanym a nie aktualnym. Jak objawia się zmiana.

Przykładowo:

• Stan aktualny: freelancer martwi się tym, jak pozyskać nowych klientów
• Stan oczekiwany: freelancer nie ma problemu z pozyskiwaniem nowych klientów
• Po czym poznamy: freelancer ma dużo więcej zleceń niż wcześniej oraz ma takie obłożenie jakie chce mieć

Zauważ, jak bardzo „po czym poznamy” zmienia postrzeganie Problemu. Inaczej zbudujesz artykuł, jeśli freelancer ma mieć „jak najwięcej zleceń” a inaczej jeśli ma mieć „zlecenia lepiej płatne”.

Samo to pomaga Ci wyczyścić Twój temat i pokazuje, co należy okroić i usunąć. Bo wszystko, co nie rozwiązuje Problemu Twojego odbiorcy należy z artykułu czy prezentacji usunąć.

Dobierz właściwy Problem do dobrej grupy docelowej

Wróćmy do przykładu Problemu rozwiązywanego przez Ubera:

Uber: Ktoś musi zostać trzeźwy jak inni imprezują (aktualny) -> Zawsze mam jak wrócić do domu (oczekiwany)

Jest to problem, który ma wielu młodych ludzi mieszkających w miastach. Ale niekoniecznie jest to problem jaki ma 62-letni lekarz mieszkający na wsi. Dla tej osoby ten konkretny problem rozwiązywany przez Ubera nie jest Problemem.

Upewnij się, że ludzie do których mówisz faktycznie mają ten Problem. Być może w grupie do której celujesz ten konkretny Problem nie jest istotny – może warto znaleźć inny Problem (albo inną grupę).

To wszystko sprawia, że zanim ja zaczynam pisać artykuł, to próbuję zrozumieć kim jest mój odbiorca i jaki ma faktyczny Problem. Oraz – czy te osoby w ogóle będą na sali.

Ten artykuł napisałem, gdyż bardzo często dostaję pytania jak zrobić udaną prezentację - taką, by faktycznie komuś pomóc. Cały ten artykuł jest próbą zdalnego pokazania jak skutecznie przekazać wiedzę i nie robić rzeczy niepotrzebnych.

Jeśli jestem na konferencji programistycznej, najpewniej to nie miejsce na świetny warsztat uczący rysowania kotów.

Znajdź Problem, który ma znaczenie

Wyobraź sobie, że jesteś na konferencji technicznej. Większość osób obecnych to programiści i QA, na różnym poziomie doświadczenia. Mamy dwa konkurujące ze sobą warsztaty. Który z nich wybierze więcej osób?

1. „Sztuczna Inteligencja w Javascripcie – zbuduj własne AI”
2. „Umiejętności sprzedaży dla programisty”

Najpewniej pierwszy – bardziej pasuje do grupy docelowej i ma większe znaczenie dla osób obecnych na sali. Sztuczna Inteligencja to fajny temat, ale sprzedaż? To robią inni ludzie. Po co mi to?

A jeśli zmienimy nazwę drugiego warsztatu?

1. „Sztuczna Inteligencja w Javascripcie – zbuduj własne AI”
2. „Jak wynegocjować podwyżkę i nie robić darmowych nadgodzin?”

Dokładnie ten sam warsztat, ale tym razem będzie bardziej popularny wśród programistów niż ten pierwszy. Tak sformułowany problem jest Problemem, który ma sporo osób obecnych na tej konferencji.

Niewielu programistów myśli o sobie jako o sprzedawcach, ale większość chciałaby uniknąć darmowych nadgodzin i chciałaby dostać podwyżkę. Nagle ten drugi warsztat zrobił się dużo bardziej istotny - jeśli czegoś się nauczę, może będę miał bezpośrednie korzyści.

Innymi słowy, ten drugi warsztat ma większe znaczenie dla odbiorców niż ten pierwszy. Ale czym jest owo „znaczenie”?

„Znaczenie” oznacza “jak bardzo coś Cię boli”

W poprzednim przykładzie kluczem nie była zmiana nazwy. Kluczem było to, że pokazując ten przykład ja już wiedziałem co boli wielu programistów. Przez to byłem w stanie sformułować sygnał w taki sposób, by pobudzić ten ból i pokazać, że bezpośrednio próbuję go rozwiązać.

Tak naprawdę, zaadresowałem ich ból. Mogli sami zobaczyć stan aktualny i stan oczekiwany – „teraz nie umiesz wynegocjować nadgodzin i podwyżki, ale potem będziesz to umieć”. Odbiorca może samemu określić, czy jest w stanie aktualnym i czy chce być w stanie oczekiwanym.

Innymi słowy, przez odpowiednie dopasowanie Problemu pomagam odbiorcy podjąć decyzję – to jest coś interesującego tego odbiorcę, lub nie.

Drugim aspektem „znaczenia” jest intensywność problemu.

Bardzo ważną kwestią jest to, czy dany problem to tylko irytacja typu „nie lubię stać w kolejkach”, czy silny strach typu „czego mam się uczyć by nie stracić pracy”. Ten drugi problem będzie miał większy odzew niż ten pierwszy.

Ludzie szukają rozwiązań problemów, które są dla tych ludzi ważne. Mało kto marnuje czas by rozwiązać mało irytujące problemy.

Jak można to wykorzystać na naszą korzyść?

Wybierz taki temat, który adresuje problem doskwierający określonej grupie osób.

Czy to wystarczy by skutecznie przekazywać wiedzę?

O dziwo, tak – to wystarczy na początek.

Wiedza nie trafi do Twoich odbiorców, jeżeli nie uruchomisz ich bólu. Czy ktokolwiek dobrowolnie pójdzie do dentysty, jeśli nie boli go ząb?

Jeśli masz wątpliwości, przypomnij sobie ostatni czytany (czy oglądany) przez Ciebie tutorial. Pomógł Ci? Był świetnie zrobiony? Co udało Ci się z niego wyciągnąć?

Jeżeli tutorial rozwiązuje mój problem, nie jest dla mnie najważniejsze w tym momencie czy jest dobrze zrealizowany. Liczy się to, że po jego obejrzeniu zniknie mój problem. Mniej istotne jest to, czy tutorial jest napisany perfekcyjnym angielskim lub to, czy jest atrakcyjny.

Za rozwiązaniem problemu idzie też chęć nauki, by uniknąć bólu po raz kolejny. To sprawia, że Twoi odbiorcy są zmotywowani do wykorzystywania tego, co chcesz przekazać. Nie ma bólu - nie ma zrozumienia - nie ma nauki.

Najtrudniej jest utrzymać dyscyplinę

Mimo, że technika „Problem -> Rozwiązanie -> Dowody” jest z pozoru prostą techniką, nie jest często stosowana, bo wymaga dużej dyscypliny i umiejętności obcinania zakresu do tego co jest niezbędne.

Wbrew pozorom, jest to dużo trudniejsze niż się wydaje – bardzo łatwo jest się rozpisać, wpaść w dygresje czy opowiedzieć o swoim ulubionym temacie który nic nie wnosi.

Parafrazując, artykuł czy prezentacja powinny zawierać to, co jest niezbędne do rozwiązania Problemu i nic więcej.

Jako przykład, wyobraź sobie, jak upiornie długi byłby ten artykuł gdybym robił dygresje…

Zastanów się teraz, czy ten artykuł jest dobrze napisany? Czy rozwiązał Twój problem? Czy coś bolało Cię tak bardzo, że mimo wszystko udało Ci się tutaj dotrzeć? I czy przestało boleć?

Podsumowanie

Skuteczne przekazywanie wiedzy

Jeśli nie rozwiązujesz problemu Twojego odbiorcy to nie przekażesz wiedzy skutecznie. Zamiast mówić rzeczy dla owego odbiorcy przydatne, po prostu sprzedajesz mu trójkąt.

Podstawą techniki “Problem -> Rozwiązanie -> Dowody” jest zaczynanie od Problemu i pokazanie, w jaki sposób Twoje Rozwiązanie rozwiąże problem Twojego odbiorcy.

Dzięki temu odbiorcy będzie łatwiej podążać za Twoim rozumowaniem i łatwiej będzie przenieść to, co pokazujesz na swoje doświadczenia. Odbiorcy będzie łatwiej wykorzystać przekazywaną przez Ciebie wiedzę w praktyce.

Bez dowodów i przykładów odbiorcy będzie trudno wykorzystać wiedzę, którą przekazujesz.

Zrozumienie Problemu odbiorcy

Problem to różnica pomiędzy stanem aktualnym a stanem oczekiwanym. Twoim zadaniem jest pokazać odbiorcy, jak przy użyciu Twojego Rozwiązania może przedostać się ze stanu aktualnego do stanu oczekiwanego.

Tylko Problem, który zrozumiemy jesteśmy w stanie rozwiązać. Dobre zrozumienie Problemu oznacza, że jesteśmy w stanie zaobserwować zmianę.

Brak obserwowalności Problemu często oznacza jedną z dwóch rzeczy:

• Tak naprawdę nie rozumiem Problemu
• Tak naprawdę Problem który chcę rozwiązać nie jest zbyt znaczący

W obu wypadkach to oznacza, że najpewniej nie trafisz do odbiorców – trzeba wrócić do etapu identyfikacji Problemu.

Jak udowodnisz bez obserwowalności, że udało Ci się komuś pomóc?

Znaczący Problem jest dotkliwy dla odbiorcy. Brak rozwiązania tego Problemu jest czymś bardzo irytującym a najlepiej, jeśli spędza sen z powiek. Taki Problem nie rozwiąże się sam – trzeba wykorzystać Rozwiązanie aby go usunąć.

Twój odbiorca nie jest „wszystkimi ludźmi” czy „wszystkimi programistami”. Problem który rozwiązujesz jest powiązany z konkretnymi ludźmi w konkretnym kontekście – i to jest coś, co musisz znaleźć by Twój odbiorca wiedział, że jesteś w stanie mu pomóc.

Usuwanie rzeczy zbędnych

To podejście do przekazywania wiedzy zakłada, że odbiorca ma konkretny problem który chce rozwiązać. Tylko to, co bezpośrednio rozwiązuje problem odbiorcy jest potrzebne. Wszystkie pozostałe rzeczy powinno się usunąć.

Lepiej zrobić prelekcję krótszą (i na temat) niż dłuższą, w której odbiorca się gubi i nie wie, na czym się skupić.

Checklista

By ułatwić Ci wykorzystanie tego artykułu, stworzyłem krótką checklistę. Sam korzystam z podobnej przy projektowaniu artykułów, warsztatów i wystąpień publicznych (moja jest bardziej rozbudowana).

1. Nazwij Problem który rozwiązujesz.
2. Kto ma ten Problem? Kto jest odbiorcą Twojego przekazywania wiedzy? Im bardziej szczegółowo tym lepiej.
3. Jaki masz kanał dotarcia do Twoich odbiorców (czy czytają Twojego bloga, czy będą na tej konferencji, skąd będą wiedzieli, że Twoje działanie jest zaprojektowane dla nich)?
4. Wróćmy do Problemu - jaki jest stan aktualny Twojego odbiorcy i jaki ma być stan oczekiwany?
5. Po czym osoba trzecia pozna, że doszło do zmiany? Jak można tą zmianę zaobserwować organoleptycznie? Jak udowodnisz, że doszło do tej zmiany?
6. Jak objawia się u odbiorcy ten Problem? Jakie przykłady to pokazują? (dopasowanie)
7. Jak bolesny jest ten Problem dla odbiorcy? Co się stanie, jeśli nie będzie rozwiązany? (intensywność)
8. Jak jesteś w stanie udowodnić, że Twoje Rozwiązanie pomaga odbiorcy?
9. Zamknij to, co chcesz przedstawić w formule Problem -> Rozwiązanie -> Dowody.
10. Skasuj wszystko, co nie rozwiązuje Problemu odbiorcy.
11. Skup się tylko na tych aspektach Rozwiązania, które odbiorca może wykorzystać.
12. Skasuj wszystkie Dowody, które nie pokazują, że Rozwiązanie działa w kontekście odbiorcy.

Gratulacje. Na tym etapie najpewniej wiesz już co napisać i jak to przedstawić.

Następny krok

Następnym krokiem jest praca nad strukturą prezentacji czy artykułu by zmaksymalizować siłę przekazu, a potem – na samym końcu – napisanie artykułu czy zrobienie prezentacji.

Co proponuję Ci zrobić po przeczytaniu tego artykułu? Weź tę checklistę i spróbuj ją wykorzystać. Pomyśl o problemie, jaki ostatnio udało Ci się rozwiązać. Pomyśl, że chcesz napisać na tej podstawie artykuł.

Przejdź przez tą checklistę. Zobaczysz, że masz coś ciekawego do pokazania innym.

Powodzenia.